¿Cómo aumentar los niveles de compra de tu auditado?

¿Cómo aumentar los niveles de compra de tu auditado?

 

Esta semana, nuestros colegas de Auditoría Interna comparten amablemente sus experiencias personales sobre cómo han aumentado el nivel de aceptación de los clientes tras la presentación de sus hallazgos y recomendaciones.

¿Cómo pueden los auditores internos cambiar la forma en que los clientes de auditoría los escuchan?

Has hecho tu reunión inicial. Has hecho tus investigaciones. Has escrito tus hallazgos. Ahora, la última pieza del rompecabezas es cómo presentar esos hallazgos y recomendaciones al cliente de auditoría.

En un mundo perfecto, el cliente es receptivo, comprende cada recomendación y toma medidas correctivas inmediatas. Pero todos sabemos que el mundo perfecto no existe. Entonces, ¿cómo podemos cubrir nuestras apuestas comunicativas para acercarnos lo más posible al escenario perfecto? ¿Qué herramientas podemos emplear para asegurarnos de que hemos hecho todo lo posible para que el cliente tenga éxito?

Al comprender cómo el cliente de auditoría lo está escuchando

Por supuesto, cómo está escuchando al cliente es importante, pero ese no es el enfoque aquí. Volteemos el paradigma de la escucha y enfóquenos en lugar de saber cómo su cliente lo está escuchando. Para poder llevar a las personas a la acción, necesita saber cómo la gente lo está escuchando. ¿Están escuchando información o están escuchando conocimiento? La respuesta es la diferencia entre acción e inacción.

En lugar de que el objetivo de la presentación de su informe sea proporcionar información, piense en su objetivo como hacer las preguntas correctas y luego proporcionar respuestas relevantes que alejen la conversación de simplemente dar hechos o puntos de datos, y en su lugar ayudar a su audiencia a visualizar el cambio recomendado en su mundo. Cualquiera puede leer un informe. Nadie puede poner la información en un contexto específico que impulse la acción dirigida.

Así es como puede descubrir cómo sus clientes lo están escuchando y luego dejar que su experiencia y trabajo duro brillen como se merece cambiando la forma en que las personas lo escuchan de escuchar información a escuchar conocimiento.

Escuchando información

Cuando alguien está escuchando información, rara vez lo hacen. El único caso en el que esta no es la verdad es si solo están buscando una pieza clave de información para completar un rompecabezas.

Cuando comunique recomendaciones, piense en hacer preguntas que moverán a los miembros de su audiencia más allá de los datos que está presentando y a pensar creativamente en cómo podrían resolver sus propios problemas. Aquí hay algunos inicios de preguntas que podrían ayudar.

  • ¿Qué significan estos números?
  • ¿Cuál fue la diferencia entre?
  • ¿Cómo se produjo el cambio?
  • ¿Qué, en tu opinión, causó?
  • ¿Compartirías conmigo lo que piensas?

Lo que harán estas preguntas es comenzar a ayudar a su audiencia a contextualizar el conocimiento. Dejarán de pasar por el acto de escuchar y avanzarán hacia la interpretación activa. Una vez que alguien comienza a poner los datos en situaciones reales en su mundo, el impacto se vuelve claro. Y comenzarán a escuchar de una manera diferente. Comenzarán a prestar más atención. Comenzarán a escuchar el conocimiento.

Escuchando el conocimiento

Cuando las personas escuchan el conocimiento, están procesando activamente y tratando de entender lo que está diciendo y cómo se relaciona con su situación. Sabrá si alguien está escuchando información si le hace preguntas que van más allá de los hechos y las cifras, y en lugar de poner esos datos en un contexto.

Cuando presenta recomendaciones, es útil obtener la aceptación del público. Una forma de hacerlo es posicionar sus recomendaciones en su mundo, pero en sus palabras. Puede hacer esto haciendo preguntas como las siguientes:

  • ¿Cómo cambiaría su negocio si?
  • ¿Cómo se vería si su organización usara?
  • ¿Cómo sería tu trabajo más fácil si?
  • ¿Cuál sería el mejor resultado para usted si?
  • ¿Cómo reaccionarías si?
  • ¿Qué se necesitaría para que esto funcione en tu camino?
  • ¿Puedes ver esto funcionando para tu negocio?
  • ¿Ves esto resolviendo tu problema?
  • ¿Te sientes cómodo recomendando esto?

El otro lado mágico de estas preguntas es cuando puedes hacer que tu audiencia te diga qué harían en situaciones que has presentado, utilizando sus propios datos. Esto se debe a que las personas apoyan lo que ayudan a crear. Si les permite llegar a conclusiones y recomendaciones antes de presentarlas, entonces está de acuerdo con ellas en lugar de dirigirlas. Es un cambio sutil, pero creo que encontrará que hará una gran diferencia «.

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