9 consejos para las ventas del laboratorio Skyrocket

El primer trimestre está llegando a su fin, y estoy seguro de que la mayoría de ustedes se han olvidado de los objetivos que se fijaron en enero (es decir, el Año Nuevo). Así que ahora es el momento de mirar sus informes financieros trimestrales y ver si están logrando sus objetivos. Estén o no satisfechos con los resultados del primer trimestre, echemos un vistazo a las formas de aumentar las ventas y los ingresos del laboratorio.

En este artículo, les daré algunas ideas y consejos que seguro aumentarán sus ganancias este año. Ahora bien, el truco es que tienes que hacer un trabajo para lograrlo; pero, si te fijas metas y haces de ellas una prioridad para alcanzarlas, deberías ser de oro.

1. Construir una presencia

¡La presencia es importante y debería ser una prioridad! Si no está creando conciencia de su laboratorio y sus servicios, está perdiendo ventas potenciales. Cuando se necesitan los servicios de su laboratorio, ¿la gente piensa en contactarlo? Si no, eso es un problema y es hora de arreglarlo.

La presencia trae la conciencia. Si los clientes potenciales no saben que existes, no van a hacer negocios contigo. Para crear conciencia, empieza a hacer publicidad. Ponga los anuncios donde sus clientes lo vean. Las revistas de la industria son un gran lugar para empezar. Si su presupuesto es pequeño, intente escribir artículos y hacer que se publiquen. Es gratis y crea conciencia de manera muy efectiva.

Otra forma de crear conciencia es asistir a eventos y conferencias de la industria como el Taller y Simposio de la NCSLi. Mejor aún, conseguir un stand y ser un expositor. Si su presupuesto es pequeño, sea un presentador y dé una presentación informativa a un grupo grande.

También le recomiendo que asista a eventos y conferencias donde estarán sus posibles clientes. Si la competencia es baja, puedes encontrar muchos nuevos clientes con muy poco esfuerzo.

La presencia es la clave para construir el reconocimiento de la marca. Si tú no vas a hacerlo, alguien más lo hará. ¡Para cosechar las recompensas necesitas esforzarte y estar constantemente presente!

2. Comenzar a trabajar en red

Ahora que estás construyendo una presencia, es hora de aprovechar los beneficios de la red. El trabajo en red es importante y puede llevar a muchas oportunidades imprevistas. En última instancia, podría ser el arma secreta para aumentar enormemente las ventas y los ingresos del laboratorio a través de referencias de boca en boca.

Las referencias de boca en boca son la mejor manera de ganar clientes valiosos y aumentar los ingresos. Si no estás seguro, mira este artículo de la Harvard Business Review. Según el New York Times, el 65% de los nuevos negocios provienen de las referencias, y un estudio de la Escuela de Negocios de Wharton encontró que el valor de por vida de un nuevo cliente referido es un 16% más alto.

¡Para empezar, salgan y conozcan gente! Mejor aún, conocer gente. Para obtener los mejores resultados, ayuda a los demás aunque lo hagas gratis. No te limites a ayudar tampoco, sal de tu camino (por encima de las expectativas) para impresionar a los demás. Confía en mí, serás recordado y la gente pensará en ti cuando necesiten tu servicio.

Además, es importante trabajar en el campo del ascensor. ¡Practiquen decirlo y estén listos para entregarlo en 5 segundos o menos! La gente no tiene mucho tiempo, así que debes darles sólo la información más importante. Dígale a la gente su nombre, el nombre de su laboratorio, y lo que hace su laboratorio. Si quieren saber más, preguntarán.

¡La red es enorme! Sé que puede ser intimidante, pero las recompensas son ilimitadas. La mayoría de la gente que conoces tendrá intereses similares a los tuyos. Esto te permitirá comunicarte fácilmente con los demás sin la sensación de incomodidad. Quién sabe, puede que hagas nuevos amigos. A cambio, ellos pueden referir tu negocio a sus amigos y clientes para que se beneficien de los servicios de tu laboratorio.

3. Crear asociaciones

Cuando se establece una red de contactos y conexiones, es importante considerar el potencial de construir relaciones con otros laboratorios. Lo más probable es que tengas clientes que necesitan pruebas y calibraciones que están fuera del alcance de tu laboratorio. Esto significa que tienes que subcontratar o remitir el trabajo a otro laboratorio. Lo peor de todo es que puede perder a estos clientes en su conjunto a un laboratorio que será una ventanilla única para el cliente.

Para terminar este ciclo, intente asociarse con laboratorios que puedan beneficiarse de sus servicios y viceversa. Si realiza pruebas y calibraciones eléctricas, intente asociarse con un laboratorio que proporcione pruebas y calibraciones mecánicas. Juntos, sus laboratorios son más fuertes, pueden proporcionar un mejor servicio al cliente y mantener relaciones más largas con los clientes.

Otro beneficio de la asociación es la capacidad de apoyar los grandes trabajos por contrato. Estoy seguro de que ha evitado licitar en contratos o grandes cuentas corporativas debido al alcance de sus servicios. Con el socio adecuado, esto ya no será un problema. Así que, ¡socio y ve a por trabajos más grandes!

4. Mejorar el servicio al cliente

El servicio de atención al cliente hará o romperá su negocio. Es importante para aumentar los ingresos y retener a los clientes. Un gran servicio al cliente le llevará lejos mientras que un terrible servicio al cliente le llevará al fracaso sin importar lo grande que sea su laboratorio.

¿Sabías que cuesta 6 o 7 veces más conseguir nuevos clientes que mantener los actuales? Según un estudio de Bain & Co, los clientes son 4 veces más propensos a comprar a un competidor si el problema está relacionado con el servicio vs. el precio.

En otro estudio de Nielsen-McKinsey, el 33% de los consumidores recomendaría una marca que ofrezca una respuesta rápida pero ineficaz, mientras que sólo el 17% de los consumidores recomendaría una marca que ofrezca una solución lenta pero eficaz. En el Informe de Impacto de la Experiencia del Cliente de RightNow, el 89% de los consumidores han dejado de hacer negocios con una compañía después de experimentar un pobre servicio al cliente.

Entonces, ¿qué tipo de experiencia le proporciona a sus clientes? Tómese un momento para pensarlo. Si has comido en restaurantes caros con buena comida y pésimo servicio, entonces sabes que realmente te hace enojar y frustrar el gastar mucho dinero para una experiencia terrible. Lo más probable es que no vuelvas a ese restaurante; y, si lo haces, no será pronto.

La lección aquí es que el servicio al cliente y la rapidez son más importantes que el precio. Entrene a su personal para que sus clientes tengan una gran experiencia. Si no lo hace, lo más probable es que se lleven sus negocios a otro lugar.

5. Seguimiento de las citas muertas

¿Cuántas citas cierras al mes? Si no conoces tu tasa de conversión, eso es un problema. Podrías estar perdiendo una tonelada de ventas y ni siquiera saberlo!

Cuando empecé a rastrear la tasa de conversión de mi laboratorio, sólo cerrábamos el 55% de las cotizaciones. Solía preguntarme, «¿Por qué no estábamos cerrando el 100%? «Además, me preguntaba, «¿Cuánto dinero estamos perdiendo al mes?» y «¿Por qué no estamos convirtiendo más ventas?»

Así que me propuse como meta aumentar mi tasa de conversión al 80%. El resultado, ¡un 45% de aumento en los ingresos! Sin tener que hacer nada más que cerrar el trato, pudimos aumentar significativamente las ventas y los ingresos del laboratorio.

Por ejemplo, digamos que recibes 100.000 dólares en solicitudes de cotización de servicio cada mes y sólo conviertes el 55% o 55.000 dólares. Aumentando su tasa de conversión al 80%, sus ventas aumentarán a 80.000 dólares. El resultado es una ganancia de 35.000 dólares al mes o un aumento del 45% en las ventas de laboratorio que generará 420.000 dólares en ingresos anuales adicionales.

6. Entregar las cotizaciones dentro de las 24 horas

¿Qué tan rápido puede su laboratorio generar una cotización y entregarla? Si no lo sabe, entonces es un problema. La lentitud en las respuestas a las preguntas de los clientes podría estar matando su tasa de conversión y las ventas.

Ponte en el lugar de tu cliente por un segundo. ¿Se frustra cuando pide un presupuesto a una empresa y no le responden durante unos días o incluso una semana? Si lo haces, entonces tus clientes también lo harán cuando tú les hagas lo mismo. El resultado es que se llevan sus negocios a otra parte.

Por lo tanto, controlar y hacer un seguimiento del tiempo que se tarda en responder a las solicitudes de cotización de los clientes y tratar de responder al 100% de las solicitudes dentro de las 24 horas. Hágalo y observe su tasa de conversión y el aumento de los ingresos.

7. Mejorar el tiempo de respuesta

¿Cuánto tiempo tarda su laboratorio en procesar el equipo del cliente? Si su laboratorio tarda 14 días o más en procesar las calibraciones, debe evaluar su proceso.

Según mi experiencia, los clientes que reciben un tiempo de entrega más rápido suelen convertirse en clientes habituales. Además, gastan más dinero en servicios de calibración y tienen mejores tasas de retención. Además, envían más trabajo al laboratorio y es más probable que remitan sus servicios de calibración.

En 2012, reduje el tiempo de entrega de mis laboratorios de 15 a 5 días hábiles. El reloj de tiempo comenzó a contar desde el momento en que se recibió el equipo hasta que se envió al departamento de envíos, lo que a veces puede añadir un día más. Después de 12 meses de mantener constantemente un tiempo de entrega promedio de 5 días (esto no incluía el equipo que requería reparaciones, ajustes, etc.), observamos un aumento del 27% en los ingresos anuales y un aumento del 42% en nuevos clientes. Además, las quejas de nuestros clientes se redujeron en más del 60%.

Si aún cree que el tiempo de entrega no importa, pregunte a sus clientes.

8. Reducir el tiempo de envío

No importa cuán rápido sea el tiempo de entrega, aún debe preocuparse por el tiempo en tránsito. Los servicios de envío lento pueden afectar la percepción de su cliente sobre el tiempo total de entrega y llevar a clientes enojados.

Cuando su laboratorio envía equipos que están geográficamente cerca de su ubicación, sólo puede tomar UPS o FEDEX un día o dos para enviar los paquetes a su cliente por tierra. Sin embargo, cuando envía artículos a través del país, puede tardar de 4 a 6 días en enviarlos al cliente. Cuente ese tiempo en ambas direcciones y puede terminar con clientes enfadados que buscarán los servicios de calibración en otro lugar.

Para resolver este problema, recomiendo contactar con los clientes para discutir sus necesidades y expectativas. A continuación, ofrecer varias opciones de envío que se ajusten a sus necesidades. Por supuesto que habrá cargos adicionales, pero a algunos clientes no les importará y estarán encantados de pagarlos.

Otra opción es que puede incluir los gastos de envío adicionales en el precio del servicio de calibración. Sólo asegúrate de informar al cliente de lo que tu servicio proporciona. Comercialice el servicio adecuadamente y véndale al cliente los beneficios (no las características).

9. Mejorar la eficiencia

¡He estado guardando lo mejor para el final! Hablemos de eficiencia; mi arma secreta para aumentar las ventas y los ingresos del laboratorio. Al hacer su organización más eficiente, es capaz de realizar más trabajo en menos tiempo con menos recursos. A cambio, aumentará enormemente los ingresos y la productividad sin afectar a la calidad.

Antes de que digas que no es posible, sigue leyendo. ¡Voy a contarte el secreto para desbloquear grandes ganancias en los ingresos! Primero, echa un vistazo a todo tu proceso desde la entrada a la salida y haz un mapa. Ahora, prueben su proceso y hagan un seguimiento del rendimiento de cada etapa. Si todo funciona 100% bien, entonces intente sobrecargar cada etapa independientemente y busque dependencias, redundancias y cuellos de botella.

Cuando encuentre las debilidades de su proceso, formule soluciones que mejoren el rendimiento general. Utilice la prueba A/B (es decir, pruebe cada cambio de forma independiente) para ver qué cambio tiene la mayor mejora. Continúe probando su proceso hasta que lo haya optimizado para un rendimiento máximo.

Cuando empecé a evaluar mis procesos de laboratorio para reducir el tiempo de entrega, me gustó usar Kanban. Es una metodología «lean» desarrollada por Toyota para mejorar y mantener los niveles de producción. Al usar este método, pude rastrear fácilmente el rendimiento y encontrar los cuellos de botella. Cuando eliminamos los cuellos de botella, aumentamos el rendimiento en un 200%. No sólo mejoramos el tiempo de entrega, sino que pudimos facturar el trabajo más rápido y mejorar nuestro flujo de caja.

Conclusión

Los consejos que he dado aquí no son demasiado complejos. Con un poco de compromiso hacia la mejora y el establecimiento de objetivos, puedes fácilmente hacer un gran impacto financiero sin ningún tipo de ventas o marketing. Ahora, no estoy diciendo que las ventas y el marketing no sean importantes, porque lo son. En cambio, estoy diciendo que muy a menudo culpamos a las influencias externas de nuestros problemas en lugar de centrarnos en resolver los problemas internos.

Así que, pruebe estos consejos y asegúrese de contactarme y de hacerme saber sus resultados.

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